1. Bán hàng là Marketing

Dễ dàng bắt gặp ở nhiều nơi, nhiều người nói rằng "em làm marketing", "nó đang marketing". Tuy nhiên, hành động thực tế là đang tư vấn sản phẩm dịch vụ cho đối tượng Khách hàng mục tiêu. Tất nhiên, thuật ngữ "marketing" cũng được bao hàm trong hành động đó. Cụ thể là "trade markeing". Chúng ta sẽ cùng nhau nhìn lại về 2 khái niệm này.

"Marketing là quá trình tạo ra, giao tiếp, cung cấp và trao đổi các giá trị nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Nó bao gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, xây dựng thương hiệu, quảng cáo, truyền thông, chiến lược giá, phân phối và chăm sóc khách hàng. Marketing không chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà còn tạo dựng mối quan hệ lâu dài giữa thương hiệu và khách hàng."

"Trade Marketing là một nhánh của Marketing, tập trung vào việc tiếp thị tại điểm bán và hỗ trợ hệ thống phân phối. Nó không hướng trực tiếp đến người tiêu dùng mà tập trung vào các đối tác trung gian như đại lý, nhà bán lẻ, nhà phân phối."

Nhìn vào 2 khái niệm trên, thì việc "tư vấn, hướng đến chốt sale" cũng là 1 phần nhỏ trong marketing. Xuất phát từ việc dịch từ "marketing" trong tiếng anh thành "tiếp thị" trong tiếng việt mà dẫn đến sự thiếu rạch ròi trong khái niệm. Quá trình bán hàng có 1 phần công việc của marketing - tiếp thị, đó chính là việc thông qua tư vấn, truyền tải thông điệp về sản phẩm/ dịch vụ/ giải pháp có định vị của công ty đến Nhà phân phối/ Khách hàng cuối... Nhưng vì bán hàng có mục tiêu rõ ràng là hướng đến "chốt sale", còn marketing thì là toàn bộ quá trình, nhưng tập trung vào việc tác động về mặt thông tin làm nổi bật uy tín, thương hiệu, hỗ trợ cho quá trình "chốt sale" nhanh gọn, thành công hơn, nhưng không có nhiệm vụ mục tiêu là "chốt sale".

2. Bán hàng là phải "lừa dối" mới bán được hàng

Ranh giới giữa thật - giả, trung thực - lừa dối, đôi khi rất mong manh. Là một người trưởng thành, khái niệm trung thực và thật thà cần phải tinh tế hơn. Trung thực, không có nghĩa là "dốc hết ruột gan" (có gì thì nói hết), là có sao nói vậy và ai cũng nói. Nếu trung thực là như thế, thì "trung thực" cũng có những tiêu cực chứ không hoàn toàn "đẹp đẽ". Gặp 1 người thực sự không có ngoại hình/ nhan sắc đẹp, thậm chí là xấu nếu công tâm đánh giá. Liệu bạn có nói "ồ! bạn xấu nhỉ" không? mặc dù nó thật thà, trung thực đó, nhưng sự thật thà đó trở nên "kém duyên" và tác động tiêu cực đến cảm xúc, đến mối quan hệ. Một người Bán hàng xuất sắc, Quan hệ khách hàng xuất sắc, cần nhìn ra những ưu điểm của Đối tác, của bản thân, của sản phẩm/ dịch vụ của mình mà tìm điểm kết nối. Sẵn sàng, thừa nhận một số "hạn chế" của sản phẩm/ dịch vụ của mình so với kỳ vọng của Đối tác, nhưng không phải là yếu tố chính tạo nên lợi ích của đối tác, để chia sẻ, để kết nối và "bỏ ngõ" cho một hứa hẹn cải tiến trong tương lai.

Bất kể hàng hóa, dịch vụ nào đều không hoàn hảo, nhất là đặt vào nhu cầu, kỳ vọng của từng khách hàng. Điều cần hướng đến là sự phù hợp về lợi ích cơ bản, cung cấp giá trị tương xứng, tư duy phục vụ và cải tiến. Nếu bạn có trong tay một sản phẩm/ dịch vụ "hoàn hảo" bạn có chắc là bạn sẽ "bán" được nhiều không? Cho dù như thế đi nữa, bạn cũng nghĩ rằng, nếu tồn tại một sản phẩm/ dịch vụ như thế thì công ty họ không cần đến nhân viên Bán hàng, Quan hệ khách hàng làm gì cả. Chưa cần hoàn hảo, chỉ cần là sản phẩm có tính mới vượt trội, phục vụ một nhu cầu mới mà chưa đối thủ nào bắt chước được cũng đã có thể cắt bỏ bộ phận Bán hàng đi rồi. Điển hình như câu chuyện của Apple với Iphone, facebook. google, trước kia họ đâu có bộ phận bán hàng đâu. Mọi nguồn lực của họ tập trung cho RnD thị trường, sản phẩm và marketing, phần bán hàng họ hoàn toàn giao cho các Agency (Đại lý).

Theo thống kê tại Mỹ, có 46% nhân viên bán hàng không có ý định bán hàng, điều này tạo ra 4,14 triệu "chuyên gia bán hàng tình cờ, bất đắc dĩ".

Khi bạn hiểu được điều này, thì bạn sẽ trở nên trưởng thành hơn, không phải để "gian dối nghệ thuật" hơn mà là để biết đâu là điều kiện cần cho một sản phẩm dịch vụ tạo ra giá trị phù hợp. Để tìm kiếm những ưu điểm của các bên mà kết nối, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa 3 bên (Đối tác/ Khách hàng + Công ty + Bản thân).

3. Nghề bán hàng là nghề thấp hèn

Không phải tất cả đều nghĩ như thế, nhưng một tỷ lệ không nhỏ trong tư duy và suy nghĩ cho rằng "nghề bán hàng không có gì là cao quý", "nghề bán hàng là thấp hèn", "không biết làm gì thì mới đi bán hàng". Cũng có không ít trường hợp bản thân mình đã lựa chọn nghề, nhưng làm chỉ duy nhất với mục tiêu là "kiếm tiền", không cảm thấy tự trân quý và tự hào nghề nghiệp của mình. Điều đó nó xuất phát từ đâu:

Chính từ định kiến 1. và 2. nêu trên, từ thực tế xã hội đã có nhiều "người bán hàng" không chuyên nghiệp, "lừa dối" và thậm chí là "lừa đảo" khách hàng. Làm đẩy lên sự đề phòng, nghi kỵ và định kiến xã hội. Tất nhiên, đó là những người "Bán hàng không chuyên nghiệp". Tuy nhiên, lựa chọn thành một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn biết rằng mình có nhiều thứ để học, nhiều điều để làm và tạo ra rất nhiều giá trị cho xã hội.

Đã bao giờ bạn nghĩ, nếu xã hội này không có người bán hàng thì sẽ như thế nào chưa?

• Mọi sản phẩm dịch vụ chỉ sản xuất ra và nằm đắp chiếu ở nhà xưởng, ở công ty.
• Dòng chảy hàng hóa bị chậm lại, không thúc đẩy được tiêu dùng, chi tiêu, phục vụ lẫn nhau. Dẫn đến không tăng trưởng được tín dụng (vay nợ), không tăng trưởng được kinh tế.
• Không có người bán hàng chuyên nghiệp, khách hàng/ người tiêu dùng sẽ mất nhiều thời gian để suy nghĩ, để ra quyết định hơn và các quyết định có tỷ lệ "đúng đắn" thấp hơn. Lưu ý: "người bán hàng chuyên nghiệp" thì vai trò nhiệm vụ là kết nối được lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ với nhu cầu, kỳ vọng khách hàng, tư vấn, thúc đẩy việc ra quyết định của khách hàng dựa trên sự phù hợp giá trị.

4. Nghề bán hàng khó mà giàu được

Định kiến này cũng là vì tỷ lệ người bán hàng chuyên nghiệp quá thấp. Một người bán hàng chuyên nghiệp họ có tư duy, kiến thức và hành động chuyên nghiệp. Thì việc "giàu" chỉ là vấn đề thời gian (tất nhiên cũng hữu hạn nào đó chấp nhận được 5 năm, 10 năm, 15 năm).

Người bán hàng chuyên nghiệp, họ phải học, phải rèn luyện rất nhiều kỹ năng nền tảng trở thành "thượng thừa"

• Kỹ năng giao tiếp: Tạo thiện cảm từ việc lắng nghe, cảm thông, giải quyết bất đồng, đi đến sự thỏa mãn giao tiếp, ấn tượng tốt cho các bên tham gia giao tiếp. Trong đó, một mấu chốt quan trọng của Kỹ năng giao tiếp là kỹ năng tâm lý.
• Kỹ năng phân tích: Giúp nhận định chính xác tình hình, đối tượng, đưa ra phương án chia sẻ giá trị, lợi ích, kết nối phù hợp và có lợi cho các bên tham gia.
• Kỹ năng thuyết phục, đàm phán
• Hệ thống kiến thức bài bản đối với sản phẩm/ dịch vụ mà họ bán

Riêng 3 kỹ năng trên nếu thực sự nhuần nhuyễn, thì nó không chỉ áp dụng cho bán hàng, mà còn áp dụng vào hầu hết mọi việc trong đời sống. Một người giao tiếp giỏi vốn sẽ tạo dựng được nhiều mối quan hệ chất lượng, có câu "nhất quan hệ, nhì tiền tệ" là hàm ý vai trò quan trọng của việc xây dựng mạng lưới quan hệ. Giao tiếp tốt, phân tích tốt thì phải có khả năng để thuyết phục để đàm phán về một giải pháp mà ở đó điều kiện cần là các bên tham gia đều có lợi, mình cũng có lợi tối thiểu.

5. Ai cũng làm bán hàng được

Đúng, ai cũng làm được nghề bán hàng. Đối với Zigziglar thì tất cả chúng ta đều là người bán hàng. Thầy giáo bán kiến thức, bán tình yêu thương, bán giấc mơ, bán tương lai... Bác sĩ bán khả năng chữa bệnh, bán "y đức" (sự quan tâm, giúp đỡ người bệnh), giám đốc bán cho xã hội sản phẩm/ dịch vụ/ giải pháp, bán cho nhân sự môi trường làm việc, cuộc sống tài chính, kiến thức và trải nghiệm... Có nghĩa là ai cũng phải bán một cái gì đó.

Nhưng không phải ai cũng trở thành "người bán xuất sắc". Định kiến "Ai cũng làm bán hàng được" hàm ý nghề bán hàng là nghề dễ dàng, là nghề có yêu cầu tuyển dụng thấp, là nghề không làm được gì thì làm nghề bán hàng... Định kiến trớ trêu nó lại được hình thành từ những người chưa từng trải nghiệm hoặc có trải nghiệm không thành công với nghề. Tỷ lệ thành công từ nghề bán hàng chuyên nghiệp là thấp, bởi số lượng tham gia đông và "đầu vào" trung bình là "thấp hơn" so với nhiều nghề, vì xã hội vẫn có nhu cầu lớn với lực lượng Nhân sự bán hàng.

Như các phần trên, chúng ta thấy rằng, nếu ai đã trải nghiệm và thực sự có ý niệm trở thành "người bán hàng chuyên nghiệp" chắc chắn đã được "nếm" cả những vị đắng và những vị ngọt của nghề.

Nghề nào cũng cao quý, nếu nó tạo ra giá trị cho xã hội, cho tổ chức, cho cá nhân mình. Một xã hội hình thành và tốt đẹp chính nhờ vẻ đẹp của mỗi nghề, hợp thành để phục vụ lẫn nhau, để sống cùng nhau ngày càng hạnh phúc hơn.

Để kết lại bài viết này, xin trích dẫn một câu nói của Bác Hồ vĩ đại và kính yêu của Dân tộc Việt Nam (14/06/1952): "Lao động là sự nghiệp quang vinh, vẻ vang, vui thú và anh dũng"