"Người Bán hàng xuất sắc là bỏ đi chữ bán nhưng mọi người vẫn mua và mua lại nhiều lần"

Nếu chúng ta quá tập trung vào chữ bán, thì việc mắc phải các sai sót về mặt kỹ thuật rất dễ diễn ra. Khách hàng mục tiêu, họ có nhiều sự lựa chọn với sản phẩm dịch vụ nào đó trong thời đại dư thừa ngày nay. Họ luôn có tâm lý đề phòng với việc bị "chốt sale". Nỗi sợ đó là bản năng tâm lý, sợ phải mất tiền, sợ bị mất tiền mà không mua được món đồ, dịch vụ ưng ý, theo kỳ vọng với số tiền xảy ra... Nỗi sợ cứ mãi bao trùm. Nên Seller giỏi là người phải làm mờ đi nỗi sợ, hoặc xóa bỏ nỗi sợ này từ phía khách hàng mục tiêu. Điều đó phụ thuộc vào kỹ năng tâm lý và cái tâm bán hàng của các bạn. Nói về cái tâm bán hàng cũng là một vấn đề tương đối mông lung. "Tâm bán hàng" có nghĩa là nói thật, nói toẹt hết điểm mạnh yếu của sản phẩm dịch vụ ư? Cái tâm thiện lành đó, chưa chắc khách hàng đã tin, mà còn gây bất lượi cho cuộc bán hàng.

Tâm bán hàng: Có nghĩa là thực lòng bán cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ, giải pháp phù hợp với phần lớn nhu cầu, kỳ vọng của khách tương xứng với giá cả. Do đó, điều đầu tiên để thực hiện cái tâm này là phải có quá trình tìm hiểu insight khách hàng. Sau đó, xem xét sản phẩm/ dịch vụ/ giải pháp của mình phù hợp được với những kỳ vọng nào, những yếu tố chưa đạt kỳ vọng thì có cách để giải quyết hoặc đàm phán với khách hàng không.

Lựa chọn định nghĩa "Người bán hàng xuất sắc"

1. "Người bán hàng xuất sắc" là người bán được nhiều hàng hóa cho nhiều khách hàng, có doanh thu lợi nhuận dẫn đầu.

2. "Người bán hàng xuất sắc" là người trao được nhiều giá trị phù hợp, tương xứng với chi phí của khách hàng bỏ ra, từ đó xây dựng lòng tin, sự yêu mến để khách hàng quay trở lại và giới thiệu khách hàng khác.

Chiến lược cho định nghĩa 1

- Chiến lược này tập trung vào tối ưu các chỉ số tức thời.

- Dùng mọi nguồn lực, kỹ thuật, công cụ, mánh khóe để "chốt sale"

Chiến lược cho định nghĩa 2

- Lựa chọn sản phẩm dịch vụ có lợi thế cạnh tranh, giá cả hợp lý so với những giá trị mà sản phẩm/ dịch vụ/ giải pháp đó mang lại cho khách hàng.

- Đặt tâm thế là người hỗ trợ, tìm kiếm lợi ích cho khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững.

So sánh 2 Chiến lược

- Chiến lược 1 tập trung cho giá trị ngắn hạn, chiến lược 2 cho các giá trị lâu dài bền vững. Khi xuất phát thì chiến lược 1 sẽ có chỉ số tốt hơn, nhưng càng thời gian dài thì chiến lược 2 sẽ phát huy tác dụng.

- Chiến lược 1 sẽ phát triên các hệ thống kỹ năng, côn cụ (Tools/Tips/Tricks) để tối ưu hóa mục đích bán hàng cho mọi người bằng mọi giá. Dẫn đến khó xây dựng được uy tín, thương hiệu cho Khách hàng mục tiêu. Chiến lược 2 phát triển những kỹ năng nền tảng và không ngừng cải tiến, bước đầu học hỏi và làm nhiều hơn, vì muốn "phục vụ cho lợi ích khách hàng" bạn sẽ phải nỗ lực để vượt trội, để hiểu biết hơn về kiến thức, kỹ năng, về khách hàng.

Lựa chọn Xuất sắc nào là quyền của mỗi người. Khi đã lựa chọn thì cần tập trung và kiên trì với lựa chọn đó!